La vente peut paraître simple. Les clients arrivent, regardent les produits et décident de les acheter ou pas. Après d’autres clients arrivent, font la même chose et ainsi de suite.
Cependant, la réalité est bien différente. Le succès dans la vente dépend essentiellement des compétences du vendeur. D’une part, il y a des vendeurs qui vendent beaucoup sans le moindre effort, d’autre part il y a aussi ceux qui vendent très peu en faisant tout leur possible.
Quelles sont donc les erreurs les plus courantes commises par les vendeurs ?
- Penser que la profession du vendeur est la plus simple du monde. Pourtant, être un bon vendeur nécessite quelques compétences. Il y a beaucoup de vendeurs, mais seuls quelques-uns d’entre eux sont vraiment bons.
- Etre convaincu que la chose la plus importante est de maintenir des prix bas. Il est vrai que, pour de nombreux clients, le facteur décisif de l’achat est le prix. Toutefois, il y a des clients pour lesquels les avis sur le magasin, la localisation, les frais de livraison et d’autres services sont aussi importants. Si vous arrivez à fournir ces services au niveau très élevé, vous pouvez obtenir de meilleurs résultats dans la vente que vos concurrents qui offrent les mêmes produits pour un prix inférieur.
- Ignorer les besoins des clients. Ce n’est pas sorcier de vendre le produit demandé par le client. Un bon vendeur est un vendeur actif. Par exemple, vous avez un client qui recherche le plâtre et la peinture pour les murs. Si vous savez qu’il se prépare pour la rénovation, vous pouvez lui proposer également des pinceaux car il en aura certainement besoin et peut-être aussi des vis, colles ou autres accessoires de peinture.
- Un bon vendeur ne doit pas oublier d’être toujours avant la concurrence. Il vaut bien parfois se poser la question – pourquoi les clients devraient acheter chez nous ? Si vous n’y réfléchissez pas, vous pouvez être sûr que votre concurrence y pense souvent.
- Le mauvais service à la clientèle. Le vendeur ne peut pas être triste, en colère, frustré ou ennuyé. Il devrait être souriant et contacter les clients avec enthousiasme. Si un client doit attendre longtemps son assistance et supporter ses réponses marginales et oiseuses, la prochaine fois il choisira la concurrence.
- Pas de promotions. La promotion n’est pas seulement le bon moyen pour vendre les excédents de vos stocks, mais aussi une bonne occasion pour vous faire reconnaître sur le marché. Les clients qui vont associer votre marque aux promotions, visiterons votre boutique souvent, même sans promotions.
- L’observation mauvaise du marché. Chaque bon vendeur suit avec intérêt les actions des concurrents. Les promotions, les soldes, les changements de conception, les nouvelles formes de service – le bon vendeur doit s’intéresser de près à tout cela et parfois introduire ces modifications dans sa boutique.
- Trop peu de personnel. Aujourd’hui, les clients n’aiment pas attendre. Quand ils voient une longue file d’attente, ils sont souvent prêts à renoncer à l’achat. La nécessité de passer par tout le magasin pour trouver un consultant est aussi frustrant. En cas des boutiques en ligne, le temps de réponse est aussi important. Si les commandes sont réalisées de manière rapide et efficace, les clients ne chercheront pas l’offre moins chère et reviendrons chez nous.
- Manipuler les prix. Rien ne décourage plus les clients que de découvrir les faux soldes ou promotions. Personne n’aime être trompé.
- Le manque de motivation. La vente est rarement régulière. Parfois, en un jour vous gagnerez autant qu’en une semaine. Si vous êtes dans cette pire période – ne vous découragez pas. Croire en succès est l’une des choses les plus importantes dans ce secteur.
Voici les 10 erreurs les plus courantes commises par les vendeurs. Il est à noter qu’ils sont applicables à la fois dans la vente traditionnelle et en ligne, aussi bien dans la vente au détail et en gros.